Китай — главный покупатель аварийных матрасов? 

Вот вопрос, который в последние пару лет все чаще всплывает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. Сразу скажу: формулировка ?главный покупатель? — это сильное упрощение, которое часто приводит к неверным выводам и, что хуже, к неверным бизнес-решениям. Если вы слышите это от менеджера по продажам, который пытается впарить вам партию ?специально для китайского рынка?, стоит насторожиться. Реальность, как всегда, сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у этого мифа

Все началось с того, что Китай действительно стал одним из крупнейших потребителей так называемых non-woven материалов и готовых изделий из них. Я сам видел, как на площадках вроде Yiwu или на специализированных выставках в Гуанчжоу появлялись целые павильоны с продукцией для гражданской обороны и ЧС. Но ?покупатель? — это не обязательно ?конечный потребитель?. Здесь ключевая путаница.

Китай — это в первую очередь гигантский производственный хаб. Да, здесь закупают огромные объемы сырья и полуфабрикатов, включая те самые рулоны нетканого полотна для матрасов. Но значительная часть потом перерабатывается и… реэкспортируется. Я работал с одной фабрикой в Хэбэе, которая шила тенты и матрасы по европейским сертификатам, и 80% их продукции уходило не на внутренний рынок, а в Европу и на Ближний Восток под другими брендами. Так что, видя большие цифры импорта, многие ошибочно ставят знак равенства между ?завезли в Китай? и ?использовали в Китае?.

Еще один нюанс — государственные закупки и стратегические запасы. Эта система существует, она масштабна, но крайне непрозрачна для внешнего наблюдателя. Тендеры часто закрытые, спецификации — внутренние. Поэтому когда какой-нибудь аналитик извне видит всплеск активности, он может интерпретировать это как ?бум закупок?, не понимая, что это, возможно, разовая поставка в резервный фонд какого-нибудь региона, который обновляется раз в десять лет.

Что на самом деле ищут на местном рынке

Если отбросить реэкспорт и госзаказы, то на внутреннем рынке картина специфическая. Качество и стандарты здесь — отдельная тема для долгого разговора. ГОСТы есть, но они… как бы сказать… часто носят рекомендательный характер на практике. При этом запрос со стороны, скажем, профильных управлений МЧС или больниц становится строже.

Я помню, как мы в 2018 году пытались продвигать здесь одну европейскую модель матраса с усиленным влагоотталкивающим слоем. Логика была железная: в условиях эвакуации, под открытым небом, защита от сырости критически важна. Но столкнулись с тем, что для местных закупщиков главным параметром была цена за единицу в упаковке, а не долговечность или специфические свойства. ?На один раз сойдет? — это, к сожалению, частый принцип. Хотя, повторюсь, сегмент качественных изделий для постоянных учреждений (тех же больниц) растет.

Отсюда вытекает и структура спроса. Массово закупаются самые простые, дешевые модели из спанбонда. А вот сегмент более сложных, может быть, многоразовых или с антимикробной пропиткой матрасов — это пока ниша. И ее заполняют часто местные производители, которые научились делать вполне конкурентоспособный продукт. Взять, к примеру, компанию ООО Хэбэй Джипэн Одежная Компания (https://www.hbjpfz.ru). Они начинали с одежды и домашнего текстиля, но, как видно из их профиля, давно диверсифицировались в смежные области, включая материалы для помощи при стихийных бедствиях. Это типичный пример локального игрока, который понимает и специфику запросов, и ценовую политику региона. Их сайт — хорошая иллюстрация широкого ассортимента, который может предложить местный производитель: от базовых вещей до более специализированных позиций.

Провальная попытка и уроки

Расскажу на своем опыте. Года три назад мы получили запрос от одного дистрибьютора из Шаньдуна: ?Нужны аварийные матрасы, большая партия, цена минимальная?. Мы, обрадовавшись, собрали предложение на базе нашего самого простого и дешевого продукта. Конкуренцию, как мы думали, составим именно ценой. Оказалось, что местные фабрики в том же Хэбэе или Цзянсу предлагали цену на 30% ниже при визуально похожих характеристиках. Мы вломились в открытую дверь.

При более глубоком анализе выяснилось, что их цена достигалась не только за счет дешевой рабочей силы, но и за счет оптимизации логистики (сырье рядом) и использования материалов с… скажем так, переменными параметрами. Плотность полотна в партии могла плавать, швы были не всегда идеальны. Но для многих заказчиков это было приемлемо. Наш козырь — стабильное европейское качество — в этой ценовой категории никого не интересовал. Вывод был жестоким: нельзя играть на чужом поле по чужим правилам, если твое главное преимущество там не является ценностью.

После этого мы сменили тактику и стали делать акцент не на ?аварийные матрасы вообще?, а на специализированные решения: для временных полевых госпиталей с особыми требованиями к гигиене, для длительного размещения в палатках. И здесь уже пошел диалог с более узким, но понимающим сегментом заказчиков.

Логистика, сертификация и другие ?подводные камни?

Допустим, вы хотите поставлять в Китай. Первое, с чем столкнетесь, — это не таможня, как многие думают, а вопрос сертификации. Сертификат соответствия национальным стандартам (GB standards) — must have. Процесс его получения для импортной продукции может быть муторным и требует надежного локального партнера. Без него ваш товар просто не попадет на полки даже виртуальных складов B2B-платформ.

Второе — логистика конечной доставки. Крупные порты в Шанхае или Нинбо — это еще не Китай. Если ваш конечный заказчик — база МЧС в Сычуани или склад гуманитарного фонда в Хэйлунцзяне, то стоимость и время внутренней логистики могут съесть всю вашу маржу. Часто выгоднее работать через дистрибьютора, который уже имеет налаженные каналы внутри страны и берет эти риски на себя.

И третье, о чем мало говорят, — это сезонность и ?нервность? спроса. Он сильно привязан к сезону тайфунов, наводнений или, как это ни цинично звучит, к каким-то чрезвычайным ситуациям. Может быть полгода затишье, а потом приходит срочный запрос на 10 тысяч единиц за две недели. Готовы ли вы к такому ритму и есть ли у вас возможность быстро нарастить производство или иметь значительный складской запас? Многие иностранные поставщики на этом обжигаются.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить об объеме закупок в физическом выражении — возможно, Китай где-то в топе. Но если смотреть на рынок как на коммерческий проект для внешнего поставщика, то все не так однозначно. Это не единый, ждущий вашего товара рынок, а сложный конгломерат из разных сегментов: государственного резерва, системы МЧС, больниц, частных логистических компаний, реэкспортных хабов и локальных производителей, которые сами стали мощной силой.

Главный покупатель для вас — это тот сегмент, где ваше предложение найдет спрос не только по цене, но и по своим уникальным свойствам. Для кого-то это будут как раз те самые реэкспортные операции, когда китайская компания покупает у вас, чтобы потом продать в третью страну под своим контрактом. Для кого-то — узкий сектор качественных госзакупок.

Поэтому вместо вопроса ?Китай — главный покупатель?? стоит задать другие: ?Какой сегмент китайского рынка аварийных матрасов может быть интересен именно мне?? и ?Смогу ли я конкурировать в нем не только ценой, но и чем-то еще??. Ответы на них дадут гораздо больше, чем громкие заголовки о ?главном покупателе?. А опыт, в том числе и негативный, как мой в 2018-м, только подтверждает эту мысль. Рынок огромный, но подходить к нему нужно с картой, а не с глобальным лозунгом.