Китайские термоскреплённые матрасы: кто главный покупатель? 

Часто слышу, как все сводят разговор о китайских матрасах к цене. Мол, главное — дёшево. Но если бы всё было так просто, наш бизнес давно бы уже загнулся. На самом деле, за этим вопросом скрывается целая цепочка: от специфики самого материала до структуры рынка, который его потребляет. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Что мы вообще продаём? Особенности продукта

Термоскреплённый нетканый материал — это не монолит. Есть разная плотность, разный состав волокна (полиэстер, иногда с добавками), разная жёсткость на выходе. Китайские производители, особенно из того же Хэбэя, научились делать очень конкурентоспособный по цене и, что важно, стабильный по качеству продукт для среднего сегмента. Не люкс, но и не откровенный хлам.

Ключевое для матраса — это жёсткость и упругость. Термоскреплённый слой часто идёт как прослойка, комбинируется с пружинными блоками или тем же ППУ. Покупатель в магазине его не видит, но именно от него зависит, не сомнётся ли матрас через год в местах наибольшего давления. Мы долго подбирали поставщика, который выдерживает заявленную плотность от партии к партии. Случались и косяки: приходит контейнер, а материал в нём рыхлее, чем в пробниках. Всё, брак в работе, рекламации.

Отсюда и первый портрет покупателя: это не конечный потребитель, а производитель матрасов. Тот, кто собирает готовое изделие. Ему нужен предсказуемый, технологичный и недорогой материал для наполнения. Китай здесь часто вне конкуренции, особенно по соотношению этих трёх параметров.

Портрет покупателя №1: отечественный производитель-сборщик

Это, пожалуй, самый массовый клиент. Небольшие и средние фабрики по пошиву матрасов по всей России, СНГ, да и Восточной Европе. У них нет своих линий по производству нетканых материалов, закупать у крупных европейских производителей дорого, а местные аналоги часто не дотягивают по качеству или объёмам.

Они ценят несколько вещей. Во-первых, логистику и документы. Чтобы всё было чисто, с сертификатами, чтобы контейнер приходил в срок. Во-вторых, возможность заказать не только стандартные рулоны, но и нарезанные плиты под их размеры. Это экономит им время и ресурсы. Помню, как один клиент из Казани долго мучился с местным поставщиком, который резал с огромной погрешностью. Перешёл на китайский материал от проверенного завода — проблемы отпали.

В-третьих, для них критична цена за единицу плотности. Они точно знают, какая плотность (скажем, 200 или 300 г/м2) нужна для матрасов эконом или среднего класса. И считают до копейки. Китайские фабрики, особенно имеющие прямой выход на внешний рынок, как, например, ООО Хэбэй Джипэн Одежная Компания (их сайт — hbjpfz.ru), часто предлагают как раз такое прозрачное ценообразование. Хотя изначально компания известна в секторе одежды и домашнего текстиля, их компетенции в работе с неткаными материалами весьма серьёзны, что логично для производителя из промышленного кластера Хэбэя.

Портрет покупателя №2: сети и крупные ритейлеры

Тут история сложнее. Крупные сети, продающие матрасы под своими брендами (private label), — это лакомый кусок. Они закупают огромные объёмы, но и требования у них жёсткие. Им нужна не просто стабильность, а полное соответствие техническим регламентам (ТР ТС), часто — дополнительные тесты на безопасность.

Работа с ними начинается не с цены, а с аудита производства. Были на одной фабрике под Шанхаем, которая 80% продукции гонит как раз для европейской сети. У них своя лаборатория, каждый рулон тестируется. Для такого покупателя китайский матрасный материал — это не ?бюджетная подложка?, а рассчитанный компонент готового продукта с чёткими характеристиками.

Но войти в их цепочку поставок с нуля почти нереально. Нужны или прямые контакты, или участие через крупного трейдера, который берёт на себя риски и логистику. Мы однажды пытались выйти на такой контракт, но увязли в требованиях к упаковке и маркировке — казалось бы, мелочи, но для сети это принципиально. Не потянули тогда.

Портрет покупателя №3: специфические и государственные заказы

Это менее очевидный, но очень ёмкий сегмент. Речь о заказах для социальных учреждений (больницы, санатории, общежития), лагерей, МЧС. Здесь ключевой фактор — соответствие санитарным нормам и, опять же, цена, но уже в рамках тендера.

Материал должен быть гипоаллергенным, часто с антибактериальной пропиткой, и при этом выдерживать интенсивную эксплуатацию. Китайские производители давно освоили эти технологии. Конкурентное преимущество здесь — умение правильно подготовить пакет документов (сертификаты, протоколы испытаний) под требования конкретного техзадания. Без этого даже самая выгодная цена не сработает.

Интересно, что компании, изначально работающие в смежных секторах, например, с материалами для помощи при стихийных бедствиях, как та же Хэбэй Джипэн, имеют здесь преимущество. Они понимают логику госзакупок и требования к спецпродукции, что помогает им адаптировать и матрасные материалы под эти нужды.

Где кроются подводные камни? Опыт неудач

Не всё, конечно, гладко. Главная ошибка новичков — гнаться за самой низкой ценой. На Alibaba найдёшь сто фабрик, готовых сделать ?точно такое же, но на 20% дешевле?. В 9 из 10 случаев это будет или материал с недобором плотности (экономят на волокне), или с нестабильной пропиткой, или с усадкой после первой же чистки.

Был у нас печальный опыт с партией для клиента из Беларуси. Материал вроде бы прошёл все проверки, но в составе матрасов через полгода начал слеживаться, появился специфический запах при повышенной влажности. Разбирались — оказалось, поставщик без предупреждения сменил тип полиэфирного волокна на более дешёвый, гидрофобный. Пришлось компенсировать убытки и искать нового партнёра. Теперь работаем только с теми, кто даёт письменное обязательство не менять рецептуру без уведомления.

Ещё один камень — логистика. Стоимость доставки контейнера сейчас непредсказуема. И если для крупного игрока это издержки, то для небольшого сборщика может стать решающим фактором. Иногда выгоднее купить у местного дистрибьютора, хоть и с наценкой, но без рисков и с быстрым пополнением склада.

Итак, кто же он, главный покупатель?

Если обобщить, то это некий гибрид. Это профессиональный, прагматичный заказчик, который смотрит на общую стоимость владения, а не на ценник за килограмм. Он может быть сборщиком из регионального центра России, закупающим 3 контейнера в год, или технологом крупной сети, отвечающим за наполнение матрасов среднего ценового сегмента.

Его объединяет понимание технологии и требований своего рынка. Ему нужен не ?китайский матрас?, а конкретный, технологичный материал с известными свойствами, который позволит ему собрать конкурентный конечный продукт. И китайская промышленность, особенно в лице таких комплексных и адаптивных производителей, научилась этого покупателя понимать и удовлетворять его запросы. А значит, разговор о ?главном покупателе? — это, по сути, разговор о состоянии и потребностях всего постсоветского рынка матрасной продукции. Всё взаимосвязано.